The one metric that matters!
Ooit volgde ik – dankzij Mieke van Poll – een zeer waardevolle tweedaagse training Growthhacking van Growth Tribe. Van die twee dagen herinner ik me bovenal dat we als een raket door een enorme hoeveelheid applicaties, opties, aanpakken en marketingstrategieën heen vlogen én de opdracht om na te denken over “the one metric that matters”. Het voelde voor mij als een openbaring om op deze manier tot de kern te komen. Ik was immers gewend aan ellenlange rapportages met bergen KPI’s, waarbij het doel leek om te zorgen dat toch tenminste twee-derde op groen moest staan.
Meetbare resultaten
In de GO Circle hebben we het over meetbare resultaten, die resultaten die écht iets zeggen over hoe goed het gaat en je in staat stellen om gericht bij te sturen. Binnen GO Company kennen we drie KPI’s die we monitoren en ook maandelijks aan ons collectief rapporteren: plezier (tenminste 87% van de werkdagen moeten als plezierig worden beoordeeld), waardering (we streven ernaar dat klanten ons gemiddeld minstens een 8+ geven) en resultaat (is onze continuïteit gewaarborgd, dus positief financieel resultaat). Deze beperkte KPI-set zorgt voor focus en aandacht en daarmee een grotere kans om je doelstellingen ook daadwerkelijk te halen.
Salestargets
Nu ben ik binnen GO Company verantwoordelijk voor marketing en sales. Met name op het vlak van verkoop ben ik enige tijd aan het puzzelen geweest over de aansturing en doelstellingen. Natuurlijk hebben we een begroting met bijbehorende omzettarget uitgesplitst naar verschillende producten en diensten, maar zet die in onze business maar eens om naar doelstellingen per individu, zeker aangezien we geen accountmanagers in dienst hebben, enkel mensen die “ook” een verkooprol hebben: onze eigen consultants en alle (GO en managing) partners. Daarnaast speelt dat wij helemaal geen koude verkopers zijn, wij zijn eerder relatiemanagers die ons graag verdiepen in de uitdagingen van onze klanten en hulp bieden waar nodig en waar het kan, mits onze oplossingen en kennis passen op de probleemstelling natuurlijk. In deze context stelde ik mezelf de vraag “wat is hier nu die ene meetwaarde die alles zegt?”
Relatiebeheer als KPI
Want – heldere werkafspraken indachtig – ik wil graag met iedereen die een salesrol heeft, kunnen sparren vanuit eenzelfde perspectief, waarbij de KPI die we gebruiken ook écht iets zegt over de bijdrage aan onze strategie. In ons CRM werken we met verschillende statussen voor leads, lopend van marktkans, via warm contact, tot verkoopkans, offerte verstuurd en order. Maar hierop gaan sturen voelt voor mij niet goed, te ver weg en geen recht doende aan onze relatie-sales-strategie. Het grootste deel van onze business komt immers van onze bestaande relaties, ongeacht of deze bij dezelfde klant werken of muteren naar een andere baan. Het in contact zijn en blijven met deze zakelijke vrienden, daar zocht ik een meetwaarde bij. En dat is eigenlijk verrassend eenvoudig. Als we zorgen dat elk van onze relatiemanagers, minimaal één inhoudelijk contact buiten lopende opdrachten per week heeft, dan zijn we gezamenlijk in gesprek met tenminste 10 nieuwe opdrachtgevers. Maar let op: het doel is niet om te verkopen, het doel is om in contact te zijn, te weten wat er speelt en leeft en wanneer er een behoefte is top-of-mind te zijn.
Twee vliegen
Elke 6 weken organiseren we sales-intervisie-sessies waarin we met elkaar ervaringen uitwisselen, uitdagingen bespreken en nadenken over hoe we in contact kunnen blijven met onze relaties. Hierbij inspireren we elkaar en helpen we elkaar ook de drempel over als we het wat lastig vinden om na enige tijd – soms jaren – weer contact te zoeken met mensen. Gelukkig blijkt telkens weer dat mensen het leuk vinden om terug in contact te zijn en we worden veelal met open armen ontvangen. En weet je wat nu echt het allerleukste is, omdat plezier de belangrijkste KPI is voor GO Company heb ik de vraag aan onze verkopers gesteld of deze manier van meten voor hen werkt, waarop direct van meer mensen de reactie volgde “jazeker, en het is nog leuk ook!”
Kijk, dat is nog eens twee vliegen in één klap en zo geven we ook invulling aan het zorgen dat KPI’s in lijn liggen om het ketendoel te halen. Maar dat is een blog voor een andere keer…
Dit artikel is geschreven door
Verwante artikelen
